- 展示車・試乗車に係る自動車ディーラーの事情
自動車ディーラーが顧客との商談用に揃えられる展示車・試乗車の数、種類には限りがある。展示車・試乗車の数は、店舗の展示スペースや駐車スペースの広さに制約される。加えて、展示車・試乗車の調達・維持管理のコストは、通常、自動車ディーラーが負担する為、展示車・試乗車の数、種類を増やせば、その分、自動車ディーラーの費用面の重荷は増える。各店舗に全ての車種、グレード、ボディカラー、オプション等を組み合わせた車両ラインナップを揃えるのは、非現実的だ。自動車ディーラーは、店舗ごとに、どの車両を何台、展示車・試乗車として配置すべきか、その最適化に苦慮している。当然、この店舗にこの展示車・試乗車はあるが、この店舗にはこの展示車・試乗車が無いという状況が生まれる。このような状況下で、自動車ディーラーの営業スタッフは、顧客との商談対応を行う必要がある。従来、仮に商談中の顧客がその店舗に展示車・試乗車が無い車両を検討中で現車確認を希望した場合、営業スタッフは顧客と新たな商談日を設定したうえで、その商談日までに他店舗にある展示車・試乗車を移動させ、顧客が現車確認できるように手配を行う。この店舗間の車両移動には、営業スタッフの業務時間や燃料代といったコストがかかる。加えて、商談が延期になることで、顧客の購入意欲の減退や他社店舗への流出といった販売機会の損失に繋がる可能性もある。そもそも他の店舗にも顧客が現車確認をしたい展示車・試乗車が無い場合は、どうだろうか。この場合、営業スタッフは、店舗にあるカタログやWEBサイト、動画等の販促コンテンツを用いて、顧客との商談を行うことになるが、顧客が現車確認を希望している場合、現車確認前提の商談よりも成約の難易度は高まる。とはいえ、先述の通り、全車両を展示車・試乗車として用意するのは非現実的である。従い、自動車ディーラーは、展示車・試乗車の有無に左右されずに、タイムリーかつ効率的に商談を進行する新たな販売スタイルを模索しており、その構築に有用なソリューションを求めている。
– 自動車ディーラーと新たな販売スタイルを共に作る
3DCG技術を活用して、自動車ディーラーと共に新たな販売スタイルの構築に取り組むのが、Auto VR株式会社だ。Auto VR社は、北海道札幌市に本社を置くゲーム開発を得意とする株式会社インフィニットループと総合商社の双日株式会社の合弁会社。現在、主にトヨタ販売店向けに、VRで車両の内外装の確認やボディカラー、オプションの検討ができる「AutoVR」、顧客自身が店内や自宅でタブレットやパソコンのWEBブラウザ上で手軽に車やオプションの購入検討ができる「AutoWEB」を提供し、展示車・試乗車に依存しない販売モデルの構築を共同推進している。
– 自動車ディーラーや顧客にとっての簡便性と実用性を高め続ける
「AutoVR」は、市販のヘッドマウントディスプレイとAutoVR社独自開発のアクセサリーを合体して使うことで、従来後頭部への着用が必要なストラップ不要で体験できる。髪形や衛生面等を理由にVR体験を敬遠していた顧客でも心理的なハードルを下げて、VRを使った車の購入検討ができる。加えて、営業スタッフができるだけ手軽に商談で使えるように、直感的な操作画面の提供や境界線設定作業の省略等の工夫がなされている。
「AutoVR」を使うことで、車の内外装、ボディカラーのバリエーション、オプションなどを商談ブースで顧客に見せながら商談を進めることができる。仮に展示車があったとしても、顧客は商談ブースから移動することなく、快適に購入検討を進められる。特に、展示車が屋外にあり、かつ降雪や降雨、猛暑の場合は、重宝されるだろう。顧客は運転席からの視界も確認ができる。シートの色なども変更できるので、内装のカスタマイズを検討する顧客にとって大いに参考になるだろう。また、２台の車を同時に並べて、車種・グレード・ボディカラー・オプション装着状態の差異を確認しながら比較検討も行える。複数の選択肢で迷っている顧客が効率的に購入判断をするのに役立つだろう。
車の背景やその時間帯も変更できる。例えば、キャンプ場等、背景を変更することによって、顧客は自身のライフスタイルや趣味との親和性をイメージしながら、車選びを進めることができる。時間帯の変更について言えば、夜間や夕方に車がどのように見えるのか、来店時間帯を問わず、顧客は確認することができる。
–自動車ディーラーの営業活動をデータ活用で更に後押ししたい
「AutoVR」を体験した顧客が車のどの部位に注目していたのか、その視点データを収集し、ヒートマップとして可視化できる（以下画像参照）。顧客と車の組み合わせ毎に視点が示す車の部位に対する興味関心のデータを収集、蓄積、解析することで、顧客属性毎にどのような車の紹介・提案を行えば、顧客の購入意欲が高まり、成約率向上に繋がるか等、営業アプローチの改善に役立てることができる。
– 世界中の自動車ディーラーの商談をより効率的に、快適にしていくことを目指す
現在、Auto VR社は、主に日本国内のトヨタ販売店向けにサービスを提供しており、「AutoVR」を活用した新たな商談スタイルの確立に向けて、二人三脚で取り組みを進めているところだ。日本国内での「AutoVR」の普及拡大を最優先に注力しながらも、Auto VR社は同時に海外展開に向けた種蒔きを始めている。その一手として、Auto VR社はCES 2025への出展を予定している。CESへの出展を通じて、海外市場におけるニーズ調査や受容性の検証、ビジネスパートナー候補とのネットワーキング等を進める考えだ。世界の自動車メーカー、自動車ディーラー関係者が、「AutoVR」にどのような評価をするのか、彼らの世界挑戦の物語は始まったばかりだ。
